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J’ai assisté ce matin à la première partie de la Conférence RIM 2007, organisée par les sociétés Advertech et Perfluence. J’ai pu suivre, plus précisément, les interventions de Nicolas Swetchine, VP chez Areva et de Thierry Grimaux, VP et General Manager chez Atos-Origin. Tous deux nous ont présenté leurs vues, concordantes, sur l’importance du relationnel dans les ventes complexes. Nicolas Swetchine a tordu le coup à certaines idées reçues en montrant bien que la subjectivité augmente avec le produit que l’on a à vendre : plus le produit est technique, plus la vente est complexe, plus le relationnel joue un rôle déterminant. Il n’est pas anodin que de grandes entreprises américaines nomment maintenant des Chief Customer Officers, montrant par là que la relation client devient une préoccupation au niveau du top management.

Thierry Grimaux, ensuite, a pourfendu le mythe français du C.Q.F.D. : “notre éducation mathématique, que l’on soit ingénieur ou commercial d’ailleurs, nous a conduits à penser que la vie était une équation et qu’il y avait forcément toujours UNE réponse..bien souvent technique.” D’où la stupeur et l’incompréhension qui frappent souvent les négociateurs français déboutés : “nous avions pourtant la meilleure technologie!”, “nous étions les moins chers”, etc. Ils occultent (inconsciemment ?), d’autres questions : étions-nous pertinents face à ce client ? Avons-nous fait preuve de suffisamment de force de conviction ? Avons-nous mis les bonnes personnes devant nos interlocuteurs ? Avons-nous su faire rêver, donner envie ?

Ces deux présentations, nourries d’exemples que je ne peux reproduire ici, étaient très stimulantes. J’attends avec impatience le compte-rendu de la Conférence.

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